Наиболее важным фактором в торговле является рынок сбыта. В зависимости от его параметров, таких как дислокация, размер или конкуренция, для каждой отдельной компании и ее продукта эффективный способ ведения бизнеса будет индивидуальным. При этом огромную роль так же играет сам продукт или предоставляемый сервис и его особенности. Решающими факторами в том, будет ли экспорт или производство в конкретной стране успешным, являются экономическая целесообразность и политическая ситуация. А значит, для успешного ведения бизнеса за рубежом нужно в первую очередь изучить рынок и адаптировать свой продукт под потребности этого рынка и его стандарты.

Украина на данный момент продает свою продукцию в 150 странах, из которых только 10 являются ключевыми импортерами, которые приносят больше половины выручки от всего экспорта. Что касается рынка IT, то наши компании уже давно вышли на мировую арену и ведут бизнес во многих странах. Анализ работы наших компаний за рубежом показывает какие моменты являются ключевыми для успешного выхода украинскому бизнесу на международные рынки.

Понимание рынка и его особенностей

На данный момент Украина уже заключила более 10 договоров о свободной торговле с другими странами, которые упрощают многие вопросы, связанные с экспортом, в том числе о таможенной пошлине. Но при этом, большое количество моментов, связанных с логистикой, налогами и юридическими аспектами остаются препятствием для украинских предпринимателей в попытке выйти на международный рынок.

Помимо формальных вопросов, без решения которых продукт компании в принципе не смог бы дойти до своей целевой аудитории, существует еще ряд факторов, которые нужно учитывать:

• Что подразумевается под рынком

Под рынком можно подразумевать страну или определенное языковое сообщество. Все ваши дальнейшие действия будут зависеть от того, как вы изначально определяете это понятие.

• Размер рынка

Этот аспект достаточно тесно связан с предыдущим, но содержит еще некоторые подводные камни. На реальный размер рынка могут влиять разные и не всегда очевидные социокультурные и другие аспекты.

• Религия и культура

Это один из важнейших факторов, который определяет рынок. И здесь речь идет не только о банальных примерах в духе абсурдности попытки сбыта алкоголя и свинины в мусульманских странах, но и о достаточно тонких аспектах, таких как традиции, патриотизм, открытость к новому.

• Демография и покупательская способность

Демографическая ситуация в стране может существенно влиять на размер и характер рынка. В одной нации средний возраст может быть 30, а в другой 41. Кроме того, покупательская способность среди студентов и пенсионеров может быть кардинально разной в зависимости от страны.

• Целевая аудитория

Некоторые товары могут быть слишком специфическими, так что на зарубежном рынке покупателя на него не найти. Для того чтобы понимать какова ваша целевая аудитория на иностранном рынке, нужно хорошо понимать культуру страны.

• Конкуренция

На одних рынках конкуренция маленькая, в то время как на других огромная. Для успешного выхода на рынок нужно объективно оценить конкурентоспособность товара.

К другим особенностям рынка, которые имеют огромное значение, стоит отнести вопрос языка. Лингвокультурная ситуация во многих странах неоднозначная. Но при этом, вопрос языкового соответствия можно решить с помощью локализации.  В то же время вопрос языка может работать и в обратную сторону – во многих странах есть достаточно крупные сообщества этнических групп, для которых родной язык отличный от государственного. А в некоторых случаях на одном языке говорят в нескольких странах. Например, на немецком языке говорит большинство населения не только в Германии, но еще и в Австрии, Швейцарии, Лихтенштейне, Люксембурге и в некоторых регионах соседних европейских государств.

Соответствие товара потребностям на рынке

Конечно, далеко не каждый продукт можно легко масштабировать. У нишевых товаров, как правило, узкая и специфическая целевая аудитория. Помимо этого, стоит также учитывать какие аналоги товара уже существуют на рынке и насколько сильная у них позиция. Фундаментальным вопросом выхода украинского бизнеса на иностранный рынок также является существующий спрос. Чем он меньше, тем менее экономически целесообразно пытаться выходить на данный рынок.

На зарубежных рынках конкуренция бывает очень высокой, а к тому же еще нужны ресурсы для локализации своего продукта. И здесь речь идет не только о переводе этикетки. Подобные меры в основном работают только для глобальных продуктов. В то время как для компаний, которые впервые выходят на новый иностранный рынок, часто бывает, что продукт требует адаптации к уникальным культурно-специфическим или климатическим условиям, сложившимся на данном рынке. Существует много сервисов, которые предоставляют услуги перевода и локализации, но доверять стоит только проверенным, таким как https://thewordpoint.com/services/localization . Поскольку языковая и культурная адаптация порой является решающей для успеха продукта на иностранном рынке. Несмотря на то, что глобализация стремительно прогрессирует во всем мире, ее процессы в разных странах и языковых обществах протекают по-разному, что и замедляет унификацию сознания потребителей.

Место компании на международном рынке

Налаживание контактов с иностранными компаниями может быть хорошим первым шагом к тому, чтобы выйти на иностранный рынок. Существует много разных способов для того, чтобы заключить партнерские соглашения с компаниями в данной стране и обозначить свое место на международном рынке. При этом оптимальный вариант зависит от размера бизнеса и преследуемых целей. Для успешного выхода на мировой рынок украинские предприниматели могут:

• Найти иностранного партнера, который на контрактной основе будет сбывать товар
• Вступить в экономический альянс, в котором присутствуют компании из других стран
• Совершить эмиссию акций на международной фондовой бирже
• Начать экспортировать с единичных потребителей, а затем после оценки возможностей и перспектив рынка можно открыть на территории другой страны филиал компании
• Купить иностранное предприятие, которое станет дочерним вашей компании и таким образом обозначить присутствие на рынке

Все перечисленные выше аспекты являются первыми, на которые стоит обратить внимание при планировании выхода на международный рынок.  На практике, любая информация о потенциальном рынке должна учитываться. Только целостная картина того, как работает этот рынок, и кто на нем присутствует, какой в данной стране бизнес-климат, правовая база, ситуация на политической арене и дипломатические отношения с другими государствами, могут сформировать адекватное представление и помочь определить потенциальные перспективы на данном рынке. При этом нужно также учитывать любые культурные несоответствия, тенденции на рынке и спрос. Все это кажется очень сложным и практически нереальным. Но опыт многих украинских компаний, которые успешно вышли на международный рынок доказывает обратное. Любые особенности иностранных рынков и потенциальные трудности работы на них можно предвидеть и учесть. Главное это сбор нужной информации и умение правильно ее анализировать.